効果的なマーケティングにはペルソナが欠かせません。自社の商品企画や販売戦略を立てる際のターゲットを明確にしなければ、まったく見当違いの行動をとってしまいます。
しかし、ペルソナを作ろうにもどのように作れば良いのかわからないといったお悩みを抱えている方も多いでしょう。そんなお悩みを解決するために、本記事ではペルソナの作り方やマーケティングに役立つペルソナの活用方法まで解説します。
ペルソナを活用したマーケティングをご検討の際にぜひご活用ください。
目次
ペルソナとは
ペルソナとは、自社商品のターゲットとなる理想の顧客像のこと。「30代の既婚女性」のようにターゲットを抽象的なセグメントで切り分けるものでないことに注意してください。年齢や性別、仕事内容、価値観などを細かく設定し、実際に存在するかのようにイメージできる人物像を描きます。
あくまで理想の顧客像であって、実際に存在する顧客をピックアップするものではありません。そもそも自社の理想像を完璧に満たす顧客を見つけるのは無理があります。そのため、蓄積した顧客情報から自社の思い描く理想のターゲットを考えてペルソナを作っていきます。
マーケティングにペルソナが必要な理由
ペルソナはマーケティングの質を左右します。マーケティングの効果を高めるには、関係者が「ターゲットの共通認識」を持って、「商品企画や販売戦略を発想する」ことが重要です。
発想の起点となる
ペルソナはマーケティング施策を考える上で発想の起点となります。マーケティングの方向性はペルソナによって変わりますよね。例えば、「一人暮らしの20代男性でIT企業勤務」という点が同じでも金銭感覚や情報収集に使う媒体、実店舗やネットショップといった購入場所に応じて、商品のニーズや認知する媒体、販売経路などが異なるでしょう。そのため、マーケティング施策を練る際はペルソナが起点となるのです。
共通認識を持てる
ペルソナを作ることで関係者の認識を合わせられ、一貫性があるマーケティングを展開できます。関係者はマーケティングに携わるメンバーだけではありません。商品開発や営業など全社的に共通認識を持つ必要があります。各部門の担当者がぺルソナを意識することで商品の設計や営業プロセスがよりリアルになるのです。
マーケティングに役立つペルソナの作り方
ペルソナを作るには顧客情報を集めて整理し、ストーリーとして文章にまとめます。具体的な作り方について理解し、実践してみましょう。
顧客情報を集める
ペルソナ作成では、まず顧客情報を集めましょう。自社商品を購入してくれる顧客の属性を知る必要があるからです。主に集める情報は以下の通りです。
- プロフィール
- 性別
- 年齢
- 家族構成
- 学歴
- 収入
- 趣味
- 休日の過ごし方
- 会社情報
- 勤務先
- 売上
- 従業員数
- 事業内容
- 仕事での役割
- 役職
- 仕事内容
- 1日の過ごし方
- 目標と課題
- 仕事で達成したい目標
- 目標達成のための方法論
- 現状の課題
- 情報収集の方法
- アプリや媒体、SNS
- 利用するデバイス
- 収集に使うツール（メール、電話、チャットなど）
顧客情報を集めるにはいくつか方法があります。CRMで顧客情報を集めても良いですし、顧客接点が多い営業やカスタマーサポートの担当者からも話を聞けるでしょう。既存顧客へのアンケートやインタビューといった方法も考えられます。
共通項を探る
顧客情報を集めたらその情報を整理してみましょう。プロフィールや会社情報など、項目ごとに情報をまとめて共通項を探ります。情報がすべて一致することはないので、最初は一番多く見られる特徴を抜き出すだけで大丈夫です。メンバーの認識を合わせて反応をうかがい、継続的にペルソナを見直すことで理想の顧客像に近づけていきます。
文章にまとめる
情報をまとめただけではペルソナとは言えません。整理した情報を文章に起こし、ストーリーとして描きあげる必要があります。なぜストーリー仕立てにしなければならないのでしょうか。ストーリー仕立てにすることでよりリアルな顧客像をイメージできるからです。箇条書きで属性を並べてもただの情報の羅列としか見られません。現実の人物として身近に感じられるようにストーリーを作りましょう。
マーケティングでのペルソナ活用法
ペルソナはさまざまな場面で活用できます。作成したペルソナの活用方法を見ていきましょう。
カスタマージャーニーを作る
ペルソナはカスタマージャーニーの材料となります。カスタマージャーニーとは顧客の購買行動を時系列でまとめたものです。商品についてまだ認知していない段階から購入にいたるまで、顧客はさまざまな思考を張り巡らせています。ペルソナを作ることで顧客の思考を予想し、必要な情報を必要なときに提供できるのです。そのため、ペルソナはカスタマージャーニー作成の際に必須といえるでしょう。
商品を企画する
商品企画にもペルソナを活用できます。商品を企画する際には顧客のニーズをいかに満たせるかを考えるはずです。商品を使って得られる価値や使い所、使い方など、ペルソナの思考をイメージすることで企画内容がより具体的になります。ただ漠然と考えていただけでは気づけない細部にまで思考を巡らせすことができ、良い商品の企画につながります。
ブランディングに活用する
ブランディングとは、顧客に共通のイメージを持たせる戦略です。自社のブランドを顧客に根付かせることで売上や集客、採用などさまざまな面でプラスに働きます。ブランディングでは、まずターゲットを設定する必要があります。ペルソナを活用することでターゲットをよりリアルにイメージできるようになるのです。
ターゲットに持ってもらいたいイメージを意識してペルソナに刺さるフレーズを検討し、ペルソナがよく使う情報源にブランディング施策を展開していきます。自社のブランドを展開する前にペルソナを深く理解することでその後のブランディングをスムーズに進めることができるでしょう。
まとめ
ペルソナとは、自社商品のターゲットとなる理想の顧客像のことです。マーケティング戦略を発想する上での起点となります。マーケティング担当者はもちろん、商品開発や営業にいたるまでペルソナの共通認識を持つことで商品設計や営業プロセスなどをリアルに検討することができます。
ペルソナを作ることでカスタマージャーニーや商品企画、ブランディングなどさまざまな場面で生きてきます。まさにペルソナはマーケティングの根幹といっても過言ではありません。最初は顧客情報の寄せ集めで、作る意味がわかりづらいかもしれませんが、マーケティングを進めるうちにペルソナに必要性が感じられてきます。後回しにするのではなく、マーケティングの最初の一歩としてペルソナを作成してみてください。
