コンテンツマーケティングはインターネットでの情報収集が当たり前になった現在、主流のマーケティング手法です。
「テレアポや訪問営業をしても断られる。。。」
「広告の出稿コストが高い。。。」
「ホームページからのお問い合わせもない。。。」
といったお悩みを抱えて、コンテンツマーケティングにたどりついた方も多いのではないでしょうか。まさにコンテンツマーケティングはこれらのお悩みを解決するうってつけの方法です。
しかし、コンテンツマーケティングを導入しようにも、その概念を理解しなければ手をつけることはできません。そのため、本記事ではコンテンツマーケティングの概念やメリット、実践方法を解説します。これからコンテンツマーケティングを始める際にぜひご活用ください。
目次
コンテンツマーケティングとは
コンテンツマーケティングとは、ターゲットにとって価値あるコンテンツの提供を通してニーズを発掘・育成し、購買を経て最終的にファンになってもらうことを目的とするマーケティング手法です。
ターゲットにとっての価値とは課題の解決策であり、ブログやメール、eBookといったコンテンツを通して情報を提供し、信頼を獲得していきます。
例えば、家計簿アプリを販売する企業について考えてみましょう。アプリを購入してもらうには最初にお客様にアプリの存在を知ってもらう必要があります。しかし、いきなりホームページでアプリを紹介しても企業によほどの知名度がなければ誰にも見つけてもらえません。
そこで、最初に商品を紹介するのではなく、ターゲットであるお客様の関心に近い話題をブログやeBookで発信し、接点を作っていくのです。家計簿アプリであれば、「お金がみるみる溜まる5つの習慣」や「無駄遣いをなくす秘訣」といったコンテンツが考えられるでしょう。これらのコンテンツを導線として家計簿アプリの存在を知ってもらい、徐々に自社が意図する商品の訴求を強め、販売へとつなげていきます。
簡単な例でしたが、イメージはつかめたでしょうか。顧客の関心を引き出し、役立つ情報を届けることで信頼を育むのがコンテンツマーケティングの本質といえるでしょう。
なぜコンテンツマーケティングが必要なのか
インターネットが普及し、誰もが自由に情報を収集できるようになったことからコンテンツマーケティングが重要視されています。
これまではテレビや雑誌、営業マンとの交流など、情報を収集する手段が限られていました。顧客獲得のためにテレビCMといったマス広告やテレアポによる営業が有効だったのは他に情報を集める方法がなかったからです。しかし、Googleで検索すれば山ほど情報が見つかる現在では、広告や営業マンの訪問は時間を取られてしまい、情報収集の障害となります。
情報収集のフィールドがインターネットに移ったことで、コンテンツをウェブ上に発信するコンテンツマーケティングが必要になったのです。
コンテンツマーケティングの4つのメリット
コンテンツマーケティングには「広告宣伝費の削減」「見込み客の発掘・育成」「信頼の獲得」「場所を問わず集客可能」といった4つのメリットがあります。
広告宣伝費を抑えられる
コンテンツは一度制作したら資産になります。制作費はかかりますが、その後の費用はかからず再利用することが可能です。リスティング広告ではクリックごとに単価が発生しますが、コンテンツマーケティングであれば半永久的に効果が持続します。
見込み客を発掘・育成できる
コンテンツマーケティングはまだニーズが顕在化していない見込み客の発掘や育成に適しています。顧客の潜在ニーズに焦点を当てたコンテンツを提供して接点を作り、段階的にナーチャリングできるからです。
リスティング広告といった方法では検索ワードに紐づける必要があるため、ニーズが明確でない見込み客には適していません。自社の商品を知らない見込み客には最初に接点を作ることが重要です。コンテンツマーケティングであれば、顧客の関心に近い情報を発信して接点を作り、ブログやeBook、メルマガを通して顧客を育成できるのです。
顧客から信頼される
顧客の課題解決に役立つコンテンツを提供することで、その道の専門家として顧客の信頼を獲得できます。インターネットが浸透したことで顧客の情報収集が容易になったとはいえ、誰もが情報発信できることから信頼できる情報を見つけるのも一苦労です。
そのなかで経験に裏付けられた確かな情報を継続的に発信すれば、自ずと顧客から選ばれる情報源となり、ひいては信頼の確立につながるのです。信頼を獲得できれば顧客のロイヤルティ（企業への愛着）も高まり、市場での競争力を引き上げることができます。
場所を問わず集客できる
ウェブ上に情報を発信すれば場所を問わず集客することが可能です。訪問営業では費用がかかるために距離的な制約がありますが、ウェブであれば距離はもちろん、時間も関係ありません。24時間いつでもどこでも情報を提供でき、集客に役立てることができます。
4ステップで進めるコンテンツマーケティングの実践方法
コンテンツマーケティングを実践するには、コンテンツの特徴を理解したうえで戦略を立て、実際にコンテンツを作る必要があります。そして、作成したコンテンツを拡散するところまで考えなくてはなりません。
コンテンツの特徴を理解する
コンテンツというとブログやランディングページが取り上げられやすいですが、それだけではありません。eBookやプレスリリース、動画といったさまざまなコンテンツが挙げられます。
商品の認知獲得から販売にいたるまで、目的に応じて適したコンテンツも異なります。例えば、ブログ記事は顧客の認知獲得に適しています。まだ自社の商品を認知していない顧客に対して、興味のある情報を発信すれば目に止まりやすく、記事を通して商品の認知につながるからです。
しかし、記事だけでは顧客情報を獲得できません。顧客情報の獲得にはeBookやメールマガジンがオススメです。記事で自社の商品やホームページの認知を獲得し、eBookやメルマガで顧客情報を獲得、ナーチャリングするといった流れを作っていきます。
戦略を立てる
コンテンツの特徴を理解した後は、顧客の属性に合わせて提供するコンテンツの戦略を考えていきます。まずはペルソナを作成しましょう。ペルソナを作成することで、ターゲットの思考や行動の仮説を立てることができます。ペルソナの詳しい作り方については、以下の記事で紹介していますので、ぜひご覧ください。
一から始めるペルソナの作り方。マーケティングの現場で役立つ活用法とは？
顧客の属性に合わせて提供するコンテンツを考えるには、ペルソナから作成したカスタマージャーニーを基準にしましょう。カスタマージャーニーはターゲットのニーズを時系列でまとめた表です。はじめは自社の商品になんの関心もない状態から始まり、認知、情報収集、比較、販売にいたるまで、時系列でニーズが変わっていきます。
ニーズに合わせて最適なコンテンツを提供することで、段階的にナーチャリングしていくことが可能です。例えば、無関心の顧客に対してはニーズに合わせた記事を提供し、Google検索やSNSを通して、記事を読んでもらうよう露出していきます。情報収集の段階では詳細な情報を1冊にまとめたeBookを顧客情報と引き換えに提供することでその後のメルマガや電話でのヒアリングを通してナーチャリングしていきます。
コンテンツを作る
戦略を立てたら実際にコンテンツを作成していきましょう。まずはブログ記事を作成するのがオススメです。専門的な知識を有していれば手軽に始めることができ、広告やSNSでも再利用できるからです。
顧客に読んでもらうブログ記事を作るには、検索エンジンで上位表示させるSEOを意識してコンテンツを制作することが重要になります。SEOと聞くと難しそうに思えますが、顧客が検索しそうなキーワードをテーマにし、ニーズをとらえたコンテンツを作成するのが基本です。
キーワードの選定にはGoogleが提供するキーワードプランナーを利用しましょう。キーワードプランナーではキーワードの検索数を調べられます。検索数が大きいものは競合が多く、上位表示させる難易度も高まります。
例えば、単体キーワードの「コンテンツマーケティング」を調べてみると、月間検索数は5,400回です。「コンテンツマーケティング 事例」であれば590回になります。このようにキーワードを複数組み合わせた複合キーワードは、検索数こそ少ないものの、顧客のニーズをさらに絞り込んでいるため、自社の意図に近い質の高い顧客を獲得できます。
キーワードを選んだ後は顧客のニーズに合わせたコンテンツ制作にとりかかりましょう。ニーズがわからないという声も聞こえてきそうですが、そんなことはありません。自社の営業やカスタマーサポートに寄せられる顧客の声にヒントが隠れています。自社の商品を必要とする顧客が抱える悩みは顧客の声から集めることができます。
また、実際に上位表示させたいキーワードで検索してみて、上位表示されているコンテンツを分析してみるのもよいでしょう。上位表示されているからには顧客から読まれている、つまり顧客が必要としている情報の傾向を探ることができます。
コンテンツの作成にはCMSがオススメです。コンテンツマーケティングでは継続的に情報を発信しなければなりません。自社でコンテンツを編集し、発信していくには効率的にコンテンツを管理できるCMSが役立ちます。
CMSについては以下の記事で解説していますので、ぜひご覧ください。
CMSとは？メリットや機能、導入に役立つ選定ポイントを徹底解説
コンテンツを拡散する
コンテンツを作成したら、次はコンテンツの拡散を検討していきましょう。自社ブログにコンテンツを掲載してもはじめのうちは誰にも見てもらえません。SNSでコンテンツを投稿し、シェアしてもらうことで露出の機会を増やしていくのです。
また、SNSで読者と双方向のコミュニケーションを取るのも有効です。直接読者と接し、読者に役立つ情報を届けることで信頼感を与えることができます。信頼を獲得できれば読者がさらにシェアを広め、徐々にコミュニティを形成していくのに役立ちます。
まとめ
コンテンツマーケティングはコンテンツの提供を通して顧客のニーズを育成し、信頼を獲得するマーケティング手法です。一度コンテンツを作ってしまえば広告やランディングページに再利用でき、広告宣伝費を抑えられます。ウェブに掲載すれば場所を問わず集客でき、顧客に役立つ良質なコンテンツを提供できれば顧客のロイヤルティも高まります。
コンテンツマーケティングを実践するには、コンテンツの特徴を理解し、戦略を立てることが重要です。まずは専門的な知識のみで始められるブログ記事に取り組みましょう。顧客の検索ニーズに合わせたコンテンツを提供し、SNSを利用した双方向コミュニケーションを実現できれば、自社の認知を効率的に獲得できるでしょう。
